Der Prozess der Lead-Generierung ist nicht einfach, vor allem wenn Sie mit Ihrem Angebot die richtige Zielgruppe erreichen wollen. Im Folgenden erläutern wir, was Lead-Generierung ist und was sie beinhaltet, was Sales-Leads sind und wie Sie sie über verschiedene Marketingkanäle gewinnen können.
Was ist eine Lead?
Es handelt sich um eine Person, von der wir annehmen, dass sie einen Kaufbedarf hat und über ein entsprechendes Budget verfügt.
Ein Verkaufs-Lead ist ein potenzieller Kunde, eine Person (B2C) oder ein Unternehmen (B2B), der ein gewisses Interesse an einem Angebot gezeigt hat.
Die Akquisition von Leads wird häufig mit dem Lead-Management kombiniert, d. h. der Verwaltung von Leads, die notwendig ist, um die Leads durch den Sales Funnel und schließlich zum Abschluss einer Transaktion zu führen.
Verschiedene Lead Zielgruppen
Mit dieser Einstufung der Leads soll festgestellt werden, wie groß das Interesse einer Person oder eines Unternehmens an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen ist.
Hot Leads
Personen oder Unternehmen, die am meisten an den angebotenen Waren interessiert sind. Sie reagieren mit Begeisterung auf jede Kontaktaufnahme, informieren sich über das Angebot und tätigen schließlich einen Kauf oder nutzen die Dienstleistung.
In den meisten Fällen endet der Kontakt mit dieser Gruppe in einer Zusammenarbeit.
Warme Leads
Im Gegensatz zu ihrem Namen ist dies die zögerlichste Zielgruppe. Das sind Menschen, die einem bestimmten Unternehmen in den sozialen Medien folgen, sich systematisch mit dem Angebot vertraut machen, die angebotenen Produkte und Dienstleistungen durchstöbern, aber nicht unbedingt eine Kaufentscheidung treffen.
Zielgruppen dieser Art erfordern besondere Sorgfalt und Aufmerksamkeit.
Cold Leads
Dies ist eine Zielgruppe, die derzeit nicht an den angebotenen Produkten und Dienstleistungen interessiert ist. Sie können diese Gruppe nicht zu einem Kauf zu bewegen.
Was ist Lead-Generierung?
Unter Lead-Generierung versteht man den Prozess der Gewinnung von Kontaktdaten potenzieller Kunden und Informationen über ihre Interessen, demografischen Daten oder Kaufpräferenzen, indem das Interesse an einem Angebot geweckt wird.
Dieser Zyklus erfolgt mit Hilfe geeigneter Instrumente, Systeme und Marketingkampagnen.
Die Sammlung von Leads erfolgt mit dem Ziel, Listen von Empfängern zu erstellen und Newsletter-Abonnenten zu gewinnen, die an den angebotenen Informationen interessiert sind.
Die Lead-Generierung kann erfolgen durch
- Online-Aktivitäten
- Telefonanrufe
- Veranstaltungen
- Einkaufslisten
- Empfehlungen
- Werbung
Bei der ersten Marketingaktivität geht es in der Regel darum, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf bestimmte Produkte oder Dienstleistungen zu lenken und dann relevante Daten von ihnen zu erhalten, z. B. eine E-Mail-Adresse oder Telefonnummer.
Ziel der Klassifizierung von Leads ist es, ihre Kaufbereitschaft zu ermitteln und eine Reihe von Marketingmaßnahmen zu ergreifen. So könne Sie die gewonnenen Leads durch den gesamten Sales Funnel führen, bis sie ein Produkt kaufen oder ein Angebots annehmen.
Wie generieren Sie Leads?
Der Prozess der Lead-Generierung kann in mehrere Schritte unterteilt werden.
Identifizieren Sie Ihren Lead
Überlegen Sie, wen Sie mit Ihrem Angebot erreichen wollen? Ermitteln Sie das demografische Profil Ihrer Zielgruppe, sowie deren finanzielle und persönliche Verhältnisse. Überlegen Sie, welche Beweggründe die Kaufentscheidung eines potenziellen Kunden beeinflussen könnten.
Bevor Sie den Kunden auffordern, bestimmte Informationen preiszugeben, sollten Sie etwas von sich preisgeben. Folgendes könnten Sie anbieten:
- Zugang zu interessanten Inhalten wie z.Bsp. E-Books
- die Möglichkeit, einen Podcast zu hören
- ein Webinar zu besuchen
Dies ist ein äußerst wichtiger Teil einer Marketingkampagne für eine erfolgreiche Lead-Generierung.
Bei der Generierung von Leads spielt vor allem das Content Marketing eine wichtige Rolle und liefert einen Mehrwert.
Handlungsaufforderung
Geben Sie dem potenziellen Interessenten an, was er tun soll. Ermutigen Sie ihn, aktiv zu werden. Verwenden Sie
- relevante Inhalte
- ein Formular mit einer Aufforderung zum Handeln
- eine Schaltfläche, die ermutigt, Ihr Angebot in Anspruch zu nehmen
Lead-Scoring oder Lead-Qualifizierung
Vergleichen Sie die gesammelten Daten mit der Definition eines Leads, die Sie zu Beginn des Prozesses festgelegt haben.
Verwenden Sie die gesammelten Leads
Der letzte Schritt nach der Identifizierung der Leads ist die Weiterleitung an die Vertriebsabteilung, deren Aufgabe es ist, geeignete Maßnahmen zu ergreifen, um die erhaltenen Leads an das Ende des Sales Funnel zu bringen.
Warum lohnt es sich, Leads zu generieren?
Die richtige Lead-Generierung bringt viele Vorteile und ermöglicht es Ihnen
- eine wertvolle Datenbank von Empfängern zu erhalten, die wirklich an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind
- die Wirksamkeit Ihrer Aktivitäten zu erhöhen
- die richtige Gruppe von Empfängern zu erreichen
- eine bessere Kundenbeziehungen aufzubauen
Fazit
Mit der Lead-Generierung lernen Sie den Empfänger kennen, sind sich seiner Erwartungen bewusst und können ihm genau das bieten, was er von Ihnen erwartet. Solche Informationen können mit einem Wegweiser verglichen werden. Die gesammelten Daten werden unser Handeln leiten und es uns ermöglichen, den richtigen Kommunikationsweg einzuschlagen.
